Non è semplice porsi davanti a un interlocutore per fargli emergere dal suo interno il bisogno vero di avere quello che gli stai proponendo. Devi sorridere, sempre senza eccedere, non essere lezioso nel linguaggio, usare correttamente la lingua, dire la verità, mantenere una posizione eretta che esprima forza, ma una dolce forza.
Il persuadere è un metodo che prescinde dall’oggetto e, senza usare forzature di sorta, permette di ottenere il consenso in modo spontaneo e convinto. Non va strappato il consenso, ma esso si deve formare nel corso della relazione con tranquillità.
Vi è un manualetto che andrebbe letto: Esercizio del potere e arte della persuasione di Robert Dilenschneider. Nelle circa 300 pagine sono indicate tecniche e vi sono numerosi esempi che vedono vincente chi usa con equilibrio il metodo della persuasione, senza lasciarsi andare a facili trionfalismi.
Giorgio Nardone, in un suo libro, La nobile arte della persuasione, sottolinea come l’evoluzione dell’umanità derivi dalla capacità delle persone di associarsi e di cooperare per raggiungere scopi comuni. Ma noi sappiamo quanto sia difficile stare insieme.
Nel mondo degli affari, della politica, della finanza, dell’impresa, nel mondo professionale, in quello del Terzo settore, del volontariato, c’è sempre qualcuno che ha l’onere di persuadere gli altri; la persuasione si basa anche sulla negoziazione, non necessariamente di cose materiali, non necessariamente di interessi economici, ma anche e soprattutto di interessi sociali e generali.
Vi è un libretto di Ferruccio Cavallin e Margherita Sberna, Imparare a negoziare, ed è proposto con tanti giochetti che sembrano fatti apposta per divertirsi piuttosto che per imparare un metodo. Ma nel volumetto vi sono tante verità.
Un altro volume che andrebbe letto sulla materia è quello di David A. Lax e J.K. Sebenius, Saper negoziare, che contiene strategie e tattiche per muoversi con destrezza in tutte le circostanze.
Infine, vi segnalo un altro libro di John Winkler, Guida alle tecniche di negoziazione. è più sul versante economico, ma vi sono notevolissimi spunti, utili in qualunque circostanza.
Cari potenziali persuasori, fatevi avanti: abbiate consapevolezza delle vostre capacità e sappiate che il mondo ha bisogno di chi vede lontano e persuade gli altri della necessità di stare insieme per raggiungere obiettivi comuni.