Forum con Giorgio Pizzoni, presidente Pool Pharma

Presidente Pizzoni, quando nasce Pool Pharma?
“Nasce negli anni Novanta, precisamente nel 1998, quando il mercato degli integratori era agli inizi e c’è stato il boom dei prodotti da banco. Un mercato che, in poco più di quindici anni, ha conosciuto un aumento esponenziale”.

Oltre agli integratori? Ormai sembra che vi siate aperti un po’ a tutti i settori.
“Certo, negli anni ci siamo posti nell’ottica operativa di realizzare più progetti, diversificando dunque il prodotto. Così siamo entrati anche nell’area della cosmetica, anche se oggi come oggi, rispetto a quello degli integratori, la cosmesi è un settore che non sta crescendo più di tanto. Però in Pool Pharma amiamo le sfide: quando siamo nati avevamo di fronte a noi, come concorrenti, dei colossi del settore, ma non ci siamo fatti intimorire. Una curiosità: il mercato degli integratori è prettamente italiano. Se voi andate, ad esempio, in Inghilterra o in Francia o in Grecia o in Spagna i consumatori sono un numero ridottissimo. Inoltre, nel Belpaese, è un mercato che è sempre esistito: si pensi al consumo estivo di Idrolitina, quella del Cavalier Gazzoni: un marchio di successo negli anni Cinquanta, Sessanta e Settanta, cui se ne affiancarono altri come la Frizzina. L’anno scorso, poi, siamo entrati nell’area farmaceutica con sciroppi per la tosse e prodotti antiinfluenzali”.

Dunque lei e i suoi figli, che portano avanti con lei l’azienda, siete stati dei pionieri.
“Certo, abbiamo avuto il coraggio di affrontare autentiche portaerei del settore. Negli anni Novanta ci siamo “intrufolati”, percependo che si trattava di un mercato in lenta ma continua crescita. Poi c’è stata l’esplosione con i prodotti dietetici. Da lì la nostra decisione di “firmare” il prodotto, sinonimo di garanzia e qualità per il cliente-consumatore”.

Come si divide il giro d’affari?
“Indicativamente l’80 per cento proviene dagli integratori e solo il 20 per cento dalla cosmesi. Anche se abbiamo constatato che quando lanciamo un nuovo prodotto cosmetico, come abbiamo fatto di recente nell’area femminile, il mercato ci dà soddisfazioni: un elemento non da poco per un settore di per sé piuttosto saturo. Il segreto, probabilmente, è quello di inserire nel nostro paniere di prodotti opportunità interessanti per il consumatore, senza trascurare la qualità”.

Pensa che nel futuro questa combinazione 80 (integratori)-20 (cosmesi) possa subire variazioni, ovviamente a favore della seconda?
“Mi ripeto: la cosmesi ha dinamiche tutte sue. È difficile fare previsioni”.

Come si “struttura” Pool Pharma?
“Mi passi la battuta: trattiamo anche dimagranti quindi la parola d’ordine è ‘snellezza’. Scherzi a parte, abbiamo in tutta Italia oltre cinquanta Agenti di vendita e trenta informatori, oltre ad una ventina di dipendenti presso la nostra sede di Sesto Ulteriano, a San Giuliano Milanese. Inoltre Pool Pharma ha scelto come strategia quella di curare direttamente tutto, dalla logistica (contabilità, magazzino, eccetera) all’iter operativo. Anche la rete di vendita in Sicilia è diretta, elemento che ha fatto aumentare notevolmente la mole di lavoro. Prima ci affidavamo ad un gestore locale come ce ne sono in tutte le regioni”.

Qual è il segreto del suo successo?
“È soltanto uno. Anche se forse può sembrare scontato, ho sempre creduto fermamente in quello che stavo facendo. Un entusiasmo e una voglia di fare che ho insegnato anche ai miei figli. E anche oggi, che la crescita non è più a due cifre ma ‘ad una cifra e mezza’, continuiamo ad ottenere buoni risultati. Certo, il prodotto da solo non basta a vincere: un’altra cosa importante da fare è continuare ad investire. Quello che facciamo noi in Pool Pharma, il cui dna è composto da poche persone che, però, devono saper fare bene. Infine, rispetto ai prodotti da noi trattati, un ruolo importante lo riveste la comunicazione, aspetto che noi abbiamo curato molto”.

 

A quanto ammonta il fatturato del vostro settore?
“Il 2013 si è chiuso a poco più di due miliardi di euro, esclusi gli utenti che acquistano online, dunque prendendo in considerazione solo le vendite in farmacia”.

Due miliardi di euro il fatturato dell’intero settore. E quello di Pool Pharma?
“Ci siamo assestati sui 28 milioni, ma quest’anno prevediamo di arrivare a 30 milioni di euro”.

Quanto “incide” la Sicilia sul giro d’affari?
“Circa il 6-7 per cento”.

Dunque, se calcoliamo che la Sicilia conta quasi cinque milioni di abitanti, possiamo affermare che le potenzialità sono molte.
“È tutta questione di potere d’acquisto. In realtà il Sud Italia tendenzialmente ha un potere d’acquisto inferiore rispetto al Nord Italia, sebbene il Nord di oggi non sia più quello di qualche decennio fa e tutto ormai si è livellato. Comunque, per quanto riguarda la Sicilia, ci attestiamo sugli oltre due milioni di euro di fatturato e buona parte del merito è da attribuire all’azione diretta della rete di vendita. Che in Sicilia è composta da sette Agenti di vendita e da tre Informatori: questi ultimi prevediamo che entro fine anno, in considerazione dell’estensione territoriale della regione, diventino il doppio. In ogni caso la Sicilia, per quanto ci riguarda, è una terra commercialmente molto ricettiva anche relativamente al ramo cosmetici, un settore molto difficile, che va “affrontato” con personale specifico: per l’area di Catania, ad esempio, ci avvaliamo di un collaboratore specializzato per la cosmesi”.

 

Quali sono i prodotti più venduti, sia per il filone integratori che per quello cosmesi?
“Diciamo che i brands più performanti rientrano nella categoria integratori; nello specifico, i più venduti sono contraddistinti dai marchi Kilocal ed MG.K VIS, affiancati da altri prodotti che, comunque, stanno andando molto bene. La cosmesi è un mondo a se stante con sue logiche, all’interno del quale stiamo affermando il marchio Estetil”.

Ci rivela le novità di Pool Pharma per il futuro?
“Sono essenzialmente due. Siamo in procinto di entrare nel settore degli Omega 3, altro ramo in cui il mercato sta subendo profondi cambiamenti e quando il mercato subisce trasformazioni è bene non farsi trovare impreparati. L’altra novità è una vera chicca e riguarda il ramo antiinfluenzale: per la fine di agosto stiamo approntando la presentazione di una compressa che definire vaccino forse è un po’ azzardato però si tratta pur sempre di un prodotto immunostimolante, che consente di affrontare l’inverno “difendendosi” dall’influenza”.

A base di cosa è questo secondo prodotto?
“Questo è top secret. Diciamo che è un prodotto già presente in un altro Stato dove, anzi, è un farmaco. Noi abbiamo chiesto e ottenuto che ci venisse concessa l’autorizzazione a brevettarlo”.

In ogni caso si tratta sempre di un integratore e non di un prodotto omeopatico.
“Assolutamente sì, fa parte della famiglia degli integratori ed è rigorosamente a base naturale. Noi abbiamo aperto questo ulteriore ‘filone’ che ci consente di allargare la nostra sfera d’azione. Infatti, l’integratore salino e il dimagrante sono prodotti i cui consumi sono molto legati alla stagionalità primavera-estate: con le alte temperature le persone ne acquistano in quantità maggiori. L’autunno-inverno, viceversa, per noi era un periodo un po’ più ‘scarico’, che intendiamo colmare attraverso l’inserimento di nuovi prodotti a valenza invernale o, comunque, privi di spiccata stagionalità”.

 

Chi sono i soggetti con cui lavora Pool Pharma?
“I nostri prodotti si trovano essenzialmente nelle farmacie”.

E in un’epoca in cui ad aver preso piede sono anche le parafarmacie?
“Quello della parafarmacia è un fenomeno che nasce e si sviluppa soprattutto al Sud. In genere orientiamo primariamente la nostra attività di vendita alle Farmacie, che certamente rappresentano il nostro core business. Tuttavia, siamo anche molto attenti a valutare la situazione concreta del territorio e le caratteristiche delle singole Parafarmacie, che, comunque, gestite da un Farmacista, contribuiscono ad avvicinare il consumatore ai nostri prodotti”.

C’è anche un aspetto importante costituito dal fatto che la farmacia rappresenta, per il consumatore, pur sempre un punto di riferimento.
“Dalle ricerche emerge che il consumatore ha una fiducia sempre crescente nei confronti del Farmacista, al quale si rivolge costantemente per ottenere consigli e rassicurazioni.
Questo accade per la sua riconosciuta professionalità e anche per il rapporto di conoscenza e di “amicizia” che si consolida giorno per giorno.
Dovrei dare una “tiratina d’orecchi” ai farmacisti siciliani, che talvolta sembrano essere restii a stare al passo coi tempi nonostante il mercato farmaceutico sia completamente cambiato anche per effetto del progressivo sviluppo dei farmaci equivalenti. Alla luce di ciò il farmacista dovrebbe cercare di allargare il suo orizzonte verso l’area “commerciale” e modificare il suo modus operandi sia nella gestione dell’assortimento sia nello sviluppo del counselling. Tanto più se si tien conto del fatto che circa il 30 per cento delle farmacie italiane presenta segni di difficoltà economiche più o meno accentuate".
 

Oltre le farmacie?
“Due anni fa siamo partiti con una nuova linea di prodotti, nell’area della medicazione, particolarmente adatti  anche in ambito ospedaliero. Abbiamo, quindi, collocato negli ospedali materiale informativo negli spazi più idonei ad evidenziare il nostro messaggio”.